menembus pasar jepang

MENEMBUS PASAR JEPANG



Salah satu kiat terpenting dalam memulai bisnis di Jepang adalah menetapkan sikap yang mendasarkan pada pola pikir jangka panjang para pengusaha Jepang. Tujuan utamanya adalah untuk membangun suatu kerangka kerja yang mantap sehingga akan mendukung terjadinya transaksi-transaksi bisnis yang berkelanjutan, jadi bukan sekedar hubungan bisnis yang sifatnya sesaat atau jangka pendek. Sedang ketulusan dan komitmen akan merupakan landasan-landasan yang efektif yang perlu dimiliki oleh para pelaku bisnis manca negara.



I. Landasan Kerja

1. Kesesuaian Produk

Produk Anda harus sesuai dengan selera masyarakat Jepang (menyangkut mutu, desain, warna, kemasan dan harga). Oleh karena itu perlu dilakukan pendekatan yang fleksibel dalam pengembangan dan pemasaran produk Anda agar dapat menyesuaikan dengan ciri-ciri dan karakter masyarakat Jepang.

2. Persaingan

Dewasa ini, pasar di Jepang terpusat pada kesadaran konsumen terhadap harga dan nilai barang. Dalam kaitan itu, yang perlu diperhatikan adalah apakah produk Anda mampu bersaing dengan produk sejenis yang sudah ada di pasar Jepang dan apakah bahan baku produk Anda tersebut sudah memenuhi persyaratan di Jepang.

3. Perumusan Strategi

Perumusan suatu strategi untuk memasuki pasar Jepang harus didahului dengan analisis yang mendalam tentang pesaing-pesaing produk Anda, termasuk analisis tentang harga pasar, segmen pasar, pengembalian, marjin dan insentif lain untuk pedagang grosir atau pengecer, tingkat produksi, serta kebijakan penentuan harga.

4. Metode Memasuki Pasar Jepang

Pemilihan metode untuk memasuki pasar Jepang merupakan keputusan jangka panjang yang tidak diubah. Untuk itu perlu hati-hati dalam memilih dari sejumlah alternatif yang ada. Menentukan metode yang cocok sangat tergantung pada nilai investasi yang ditanamkan dalam membentuk satu posisi pasar yang diinginkan. Di antara sejumlah pilihan adalah:

a. Melakukan hubungan langsung dengan pengusaha eceran di Jepang

Beberapa pengusaha eceran di Jepang telah mulai menggunakan metode ini, sekaligus memungkinkan mereka untuk memperoleh produk secara lebih hemat untuk dijual kembali kepada konsumen.

b. Katalog dan bentuk penjualan langsung lainnya

Konsumen dapat berbelanja melalui katalog atau iklan yang terdapat dalam majalah atau melalui internet. Perusahaan yang memimilh untuk menwarkan produknya dengan cara ini menawarkan pelanggan pilihan pembayaran dengan kartu kredit.

c. Hubungan dengan manufaktur Jepang

Melakukan hubungan dengan manufaktur Jepang akan berarti menikmati jaringan distribusi dengan investasi yang minimal. Sejumlah aspek seperti cakupan distribusi calon mitra bisnis, kesesuaian harga jual, staf, kebijakan harga, pangsa pasar, dan keuntungan, harus menjadi bahan pertimbangan dalam memilih calon mitra-usaha di Jepang.

d. Penggunaan agen impor atau pedagang grosir

Ini merupakan saluran distribusi alternatif bagi perusahaan yang ingin memiliki hubungan langsung dan mandiri dengan pasar setempat.

e. Pembentukan Liaison Office (LO)

LO memungkinkan perusahaan manca negara untuk secara langsung memantau kinerja mitra bisnis dan produknya di pasar Jepang dengan biaya yang lebih murah.

f. Memiliki perusahaan penjualan sendiri

Walaupun memerlukan biaya dan waktu lebih banyak, mendirikan perusahaan lokal (local subsidiary) akan memberikan fleksibilitas dan kontrol pada semua tingkat kegiatan.



II. Fasilitas Sumber Daya dan Jasa

Guna memperlancar upaya memasuki pasar Jepang, perusahaan manca negara dapat memanfaatkan tersedianya berbagai dukungan jasa. Perusahaan manca negara dimaksud dapat memperoleh informasi dan bantuan teknis untuk mendirikan kantor atau mengorganisasikan hal-hal penting lainnya dalam kegiatan operasional mereka.

1. Organisasi Publik dan Nirlaba

Disamping perwakilan RI di Jepang (KBRI Tokyo dan KJRI Osaka), terdapat sejumlah organisasi nirlaba di Jepang yang dapat membantu melakukan riset awal serta pengumpulan data/informasi tentang kondisi pasar di Jepang. Organisasi yang dimaksud adalah:

a. JETRO (Japan External Trade Organization)

b. Badan-badan Pemerintah (bidang ekonomi dan perdagangan)

c. Asosiasi Kerjasama Internasional

d. Asosiasi Perdagangan Luar Negeri

e. Asosiasi Pameran Dagang

f. Organisasi Promosi Dagang tingkat Daerah

g. Kamar Dagang dan Industri Jepang (baik pusat maupun daerah)

Sebagai tambahan informasi, jaringan dari pusat-pusat dukungan bisnis dijalankan oleh JETRO di Tokyo, Osaka, Nagoya, Yokohama, Kobe dan Fukuoka. Pusat-pusat ini menawarkan bantuan komprehensif kepada pengusaha manca negara di tahap awal kegiatan dalam kerangka mengembangkan pasar mereka di Jepang, dengan memberikan fasilitas kantor untuk sementara waktu. JETRO juga secara berkala menyelenggarakan Pameran Perumahan Impor di delapan kota: Sapporo, Sendai, Yokohama, Nagoya, Osaka, Kobe, Hiroshima dan Fukuoka, disamping mendirikan ”Pusat Material Perumahan Impor” di Tokyo dan Osaka. JETRO memiliki pula tiga showroom mobil impor di Tokyo, Osaka dan Nagoya yang dimaksudkan untuk memamerkan manufaktur kendaraan di negara lain, termasuk aksesoris dan barang-barang lainnya.

2. Jasa Konsultan

Perusahaan konsultan dapat dijadikan sebagai sumber informasi dan saran bagi mereka yang ingin memahami pasar Jepang secara lebih mendalam dan menyeluruh. Salah satu perkembangan di bidang ini adalah munculnya perusahaan-perusahaan lobby yang memiliki jalur dengan pemerintah Jepang, yang konon dapat menembus lingkaran birokratis.
Dalam memilih perusahaan konsultan Anda perlu mempertimbangkan:

a. Pengalaman yang dimiliki perusahaan tersebut mengenai pasar Jepang.

b. Tersedianya personel yang mampu berbahasa asing.

c. Cakupan operasional

d. Perusahaan jasa konsultan dimaksud harus memiliki keahlian di bidang riset pasar, penelitian perencanaan produk, saran investasi, akuisisi dan pencarian mitra bisnis, analisis persaingan, konsultasi strategi, penamaan produk serta bahan-bahan promosi.

3. Jasa Terjemahan

Pertemuan-pertemuan bisnis di Jepang biasanya menggunakan tenaga penerjemah (interpreter). Walau sebagian besar perusahaan-perusahaan besar di Jepang memiliki staf yang lancar berbahasa Inggris, namun masih tetap yang terbaik adalah dengan menggunakan jasa penerjemah untuk menjamin bahwa perbedaan bahasa tidak akan menjadi halangan komunikasi.

4. Lain-Lain

Untuk mengatasi biaya awal yang masih tinggi di Jepang, beberapa perusahaan di Jepang menawarkan jasa inkubasi kepada perusahaan manca negara, antara lain penyediaan ruangan kantor dan jasa kesekretariatan. Perusahaan manca negara lainnya dapat juga menggunakan perusahaan telemarketing yang menyediakan fasilitas survei telepon, analisis data, operator, belanja melalui telepon, penjualan katalog dan penjualan langsung lainnya.



III. Promosi dan Teknik Penjualan

Seseorang harus mengenali jenis dan metode promosi penjualan di Jepang yang mencerminkan struktur dari sistem eceran dan distribusi secara nasional.

Langkah-langkah yang harus diambil dalam rangka mempromosikan produk Anda adalah sebagai berikut:

1. Memperkenalkan Produk

l Pertama Anda perlu menetapkan kepada siapa produk akan dijual (apakah ke toko papan atas, department store, supermarket, pedagang grosir atau pengecer).

l Usahakan menggambarkan serinci mungkin produk Anda, bukan sekedar menyebutkan nama produk.

l Ciri-ciri produk Anda hendaknya diungkapkan secara jelas dan ditunjukkan perbedaan atau keunggulan dibandingkan dengan produk sejenis lainnya, misalnya tentang harga yang murah, mutu yang baik, bahan baku yang baru dan ramah lingkungan, model yang unik, atau mempunyai nilai tambah.

l Berikan kisaran harga yang wajar, sehingga para pembeli Jepang dapat memutuskan dimana mereka akan menjual kembali produk ini sesuai dengan kisaran harga tersebut (misalnya untuk toko papan atas, department store atau pasar lainnya).

2. Katalog

l Presentasi produk secara efektif dan efisien merupakan kunci untuk sukses. Gambar dalam katalog harus sama dengan produk aslinya. Katalog dalam bahasa Jepang akan lebih efektif. Untuk katalog dalam bahasa Inggris perlu disertai deskripsi dalam bahasa Jepang.

l Hindari penggunaan istilah atau singkatan yang tidak dipahami orang Jepang.

3. Profil Perusahaan

Hendaknya disiapkan profil perusahaan dalam bahasa Inggris, lengkap dengan foto dan katalog yang memuat secara detil produk Anda untuk diberikan kepada mitra-usaha di Jepang.

4. Contoh Produk

l Berikan contoh produk (sampel) sesuai yang diminta. Pengusaha Jepang tidak akan memutuskan untuk order sebelum meneliti sampel. Jangan mengirim sampel dari produk lainnya yang tidak diminta.

l Hindari berpikir untuk menjual beraneka produk pada saat yang bersamaan.

5. Peran Pedagang Grosir

Jika Anda mempunyai produk yang dapat dijual oleh toko-toko eceran yang cakupannya luas, seperti supermarket, department store dan toko-toko di lingkungan tempat tinggal, sebaiknya Anda menggunakan perusahaan grosir. Mengingat pentingnya keberadaan pedagang grosir di Jepang, maka Anda perlu memperhatikan cara-cara perusahaan pesaing memberikan kompensasi kepada para pedagang grosirnya sewaktu melakukan promosi penjualan, karena memberikan insentif kepada para pedagang grosir adalah penting.

Dalam promosi penjualan, bentuk yang paling umum bagi para pedagang grosir adalah diberikan marjin dan potongan harga. Untuk itu, Anda harus melihat marjin yang diberikan pesaing di dalam dan di luar negeri. Untuk potongan harga, jumlahnya tergantung pada jenis produk dan ini berkisar mulai dari 5%.

6. Fungsi Perwakilan Perusahaan (Representative Office)

Perwakilan perusahaan mempunyai peran langsung dalam sistem distribusi di Jepang dan mempunyai fungsi utama untuk menjalin hubungan pribadi antara produsen, pengecer dan pedagang grosir.

Kegiatan utama perwakilan perusahaan adalah mengumpulkan informasi, meyakinkan pengecer dan pedagang grosir akan kepentingan produsen, serta menyediakan jasa pendukung termasuk bantuan di bidang akuntansi dan perdagangan.

Selain itu, perwakilan perusahaan bertugas memberikan kepastian kepada produsen mengenai volume penjualan pada tingkat konsumen dan rasio nilai perolehan bagi produk termaksud. Karena jumlah produk umumnya didasarkan pada jumlah pengapalan, maka perwakilan perusahaan meminta pendapat pengecer dan grosir mengenai produknya serta menentukan tingkat penjualan produk tersebut di pasaran.

Perwakilan perusahaan juga menyediakan bantuan kepada pengecer dan grosir pada waktu meluncurkan produk baru, menyediakan toko di lingkungan tempat tinggal, memberikan saran dalam pengisian formulir pemesanan, membersihkan atau menata kembali toko serta membicarakan cara-cara untuk memperluas usahanya.

7. Jenis-Jenis Promosi Penjualan

Hubungan yang erat dengan pedagang grosir dan konsumen adalah penting untuk memastikan efektivitas yang maksimum dalam berpromosi. Perhatian terhadap konsumen dapat dilihat dari berbagai jenis insentif yang diberikan oleh produsen.

Diantara teknik-teknik promosi yang popular adalah mengundang ke tempat peristirahatan atau memberikan tiket gratis untuk melihat pertunjukan teater atau hiburan-hiburan lainnya. Tanda mata atau hadiah yang diberikan pada waktu yang tepat akan merupakan ungkapan komitmen produsen kepada pedagang grosir dan ini sama pentingnya dengan pemberian potongan harga dan marjin. Orang Jepang mempunyai dua musim pemberian hadiah, yaitu pada akhir Juni atau awal Juli disebut ”ochuugen” dan pada bulan Desember disebut ”oseibo”. Bingkisan pada umumnya berupa kue-kue kering/coklat atau jenis makanan lainnya, dan bingkisan ini biasanya dikirim oleh toko dimana bingkisan ini dibeli.

Promosi di dalam toko (in-store) adalah cukup lazim, dimana perusahaan menjual produknya ke department store yang mensyaratkan perusahaan ini menugaskan bagian penjualannya untuk membatasi tingkat penjualan seminimal mungkin. Staf penjualan difungsikan untuk memamerkan produknya dan menjelaskan kepada masyarakat tentang manfaat produk tersebut. Namun beberapa department store lebih menekankan untuk menjual produk perusahaannya sendiri daripada menyewakan ruangannya kepada produsen dan distributor.

Di samping diadakan di dalam toko, promosi sering diadakan di tempat-tempat pameran lainnya seperti trade fair dan exhibition.



IV. Riset Pasar

Sebelum mengambil keputusan memasuki pasar Jepang, kiranya perlu dipertimbangkan secara matang untuk mengadakan riset pasar guna mengetahui apakah produk Anda benar-benar dibutuhkan di pasar Jepang. Langkah pertama yang harus dilakukan adalah melakukan studi kelayakan dan strategi bisnis secara menyeluruh, termasuk mengadakan penelitian mengenai produk yang diminati masyarakat Jepang; analisis persaingan; serta memilih cara atau metode yang paling tepat dalam upaya memasuki pasar Jepang.

Melalui riset pasar akan didapat kepastian apakah suatu produk dapat dipasarkan atau cocok untuk pasar Jepang.

1. Faktor-faktor yang harus dipertimbangkan:

l Apakah produk tersebut sesuai dengan selera orang Jepang.

l Apakah produk tersebut mampu bersaing dengan produk sejenis yang sudah ada di pasar Jepang, menyangkut mutu, desain, kemasan, maupun harga.

l Apakah bahan baku produk tersebut sudah memenuhi persyaratan di Jepang.

2. Jika hasil riset menunjukkan produk Anda tidak cocok bagi pasar Jepang, maka disarankan:

l Memperbaiki produk Anda, atau

l Mengurungkan niat untuk memasuki pasar Jepang

3. Pasar Jepang

l Dewasa ini perusahaan-perusahaan Jepang lebih tertarik untuk membeli barang-barang industri dan produk berteknologi tinggi, dan kurang berminat pada produk tekstil, pakaian jadi, mainan dan produk dekoratif lainnya, karena mereka telah mempunyai cukup pemasok dari luar negeri.

l Sekedar contoh untuk diperhatikan, misalnya produk seperti sweater biasa atau yang dirajut (sewn knitted) harganya sangat murah di pasar Jepang, kecuali untuk jenis sweater yang dirajut dengan bordiran yang rumit atau banyak manik-manik.

l Pasar Jepang lebih menyukai produk dengan jenis (item) yang beragam dalam kuantitas kecil, bukan kuantitas yang besar dari setiap item.

l Terdapat beberapa perbedaan dalam hal selera dan preferensi antara Osaka dan Tokyo, seperti mengenai warna dan ukuran.

l Mengingat pasar Jepang selalu bergerak (berubah), Anda harus memprediksi peluang bisnis di masa datang sebelum mengambil langkah-langkah. Anda harus cukup tanggap dalam mengantisipasi perubahan-perubahan yang akan datang sebelum memulai bisnis di Jepang.

l Tarif impor di Jepang jauh lebih rendah dibanding rata-rata di Eropa dan Amerika. Daftar produk dengan batasan impor jumlahnya sedikit dan secara keseluruhan peraturan mengenai impor akan lebih diperlonggar.

l Perlu pemahaman tentang peraturan dan sistem distribusi di Jepang.

l Bagi pelaku bisnis asing kian sulit untuk berhasil di pasar Jepang tanpa mitra bisnis Jepang yang baik. Anda dituntut untuk bekerjasama seerat-eratnya dengan mitra bisnis Jepang yang harus sudah terlibat sejak dari tahap yang sangat awal dalam membantu Anda mengembangkan perencanaan, termasuk desain produk, guna memenuhi kebutuhan spesifik masyarakat Jepang.



V. Pengembangan Produk

1. Kualitas Produk dan Penampilan

l Penampilan dan kemasan adalah penting bila menjual barang di Jepang. Karena di Jepang membeli barang seringkali dimaksudkan untuk hadiah (gift), maka barang yang tidak tampil cantik akan sulit dijual. Oleh karena itu penting untuk benar-benar memperhatikan unsur desain maupun label pada kemasan. Jadi penampilan dan kemasan merupakan dua faktor yang dapat mempengaruhi penjualan.

l Usahakan cacat pada barang seminimal mungkin dan terus tingkatkan sistem kontrol pada tahap produksi/pabrik. Dalam hubungan ini penting untuk memperhatikan hal-hal kecil, mengingat konsumen Jepang sangat berorientasi pada kualitas.

l Guna memenuhi standar kualitas Jepang yang tinggi, produksi barang dan pengapalan/pengiriman harus bebas cacat. Dalam hal terdapat barang cacat yang tidak terhindarkan, maka hal ini harus dibicarakan sedini mungkin guna mencapai penyelesaian yang sebaik-baiknya.

l Selain sangat rewel terhadap soal mutu, orang Jepang juga brand conscious. Maka penting untuk benar-benar dicapai kesepakatan terhadap mutu barang secara detil sebelum menandatangani kontrak pemasokan.

l Semua produk dari luar Jepang harus memenuhi standar dan memperoleh JIS (Japan Industrial Standards). Oleh karena itu penting untuk terus mengikuti perubahan-perubahan mengenai masalah standar di Jepang.

2. Selera Konsumen Jepang

l Pertama kali masalah harga akan menjadi faktor yang menentukan bagi peluang bisnis Anda. Dalam tahap-tahap awal, faktor harga adalah penting tetapi faktor kualitas juga sangat menentukan, karena konsumen Jepang mencari produk dengan harga yang menarik dan mutu tinggi.

l Pasar Jepang sangat memperhatikan fashion dan konsumen selalu mencari sesuatu yang baru. Maka disarankan untuk menciptakan produk yang asli, bukan jiplakan.

l Konsumen Jepang memiliki kesadaran yang tinggi terhadap keselamatan, kesehatan, kenyamanan dan pelestarian lingkungan dalam memproduksi barang. Maka agar diterima oleh pasar Jepang, proses produksi suatu barang harus mengindahkan unsur tadi.

l Masyarakat Jepang tidak berminat terhadap barang yang diberi harga terlalu tinggi.

3. Pelayanan Purna Jual

Jika produk Anda termasuk yang memerlukan pemeliharaan dan perbaikan, kuncinya terletak pada kemampuan Anda dalam mengembangkan jaringan pelayanan purna jual. Untuk itu perlu kerja sama dengan mitra Jepang Anda guna menciptakan suatu jaringan pelayanan yang terorganisir dengan baik.



Osaka, Mei 2009