konsep pemasaran dan penjualan

PERBEDAAN KONSEP PENJUALAN DENGAN PEMASARAN
Posted on Juli 29, 2008 by lintong nababan

PERBEDAAN KONSEP PENJUALAN DENGAN PEMASARAN
Levitt, Theodore, 1980. The Marketing Mode, York : Mc Graw-Hill, menarik suatu kontras perspektif :
Konsep Penjualan menfokuskan pada kebutuhan penjual. Karena itu penjualan sibuk dengan kebutuhan penjual untuk mengubah produk/jasanya menjadi cash atau uang kontan.
Konsep Pemasaran memfokuskan pada kebutuhan pembeli. Karena itu pemasaran sibuk dengan pemikiran memuaskan kebutuhan pelanggan melalui produk dan keseluruhan barang yang berhubungan dengan penciptaan, pengantaran, dan akhirnya pengkonsumsiannya

Pemasaran adalah fungsi bisnis yang mengidentifikasikan kebutuhan dan keinginan yang belum terpenuhi, mendefinisikan dan mengukur besarnya, menentukan pasar sasaran mana yang paling baik yang dapat dilayani, menentukan produk/jasa dan program – program yang sesuai untuk melayani pasar (Kotler, 2003).

Perubahan pemasaran dari orientasi produk ke pola pemasaran yang berorientasi pasar dewasa ini menjadikan persaingan semakin kompetitif. Oleh karenanya untuk berhasil sesuatu perusahaan didalam persaingan disyarakatkan harus menciptakan nilai tambah bagi para konsumen serta memperhatikan kebutuhan dan ekspektasi mereka (Band, 1991).


KEGAGALAN PELAYANAN TERHADAP PELANGGAN
1.Kesenjangan Antara Harapan Pelanggan dan Pandangan Manajemen. 2.Kesenjangan Antara Pandangan Manajemen dan Spesifikasi Mutu Pelayanan.
3.Kesenjangan Antara Spesifikasi Mutu Pelayanan dan Sajian Pelayanan. 4.Kesenjangan Antara Penyajian Pelayanan dan Komunikasi Eksternal.
5.Kesenjangan Antara Pelayanan yang Dirasakan dan Pelayanan yang Diharapkan.

Kegagalan lainnya adalah kurangnya kemauan untuk meningkatkan efisien/penghematan sehingga dapat menerapkan mutu gratis bagi konsumen. Artinya perusahaan harus selalu mengupayakan nilai tambah pada konsumen/ pemakai produk/jasa tanpa harus menimbulkan biaya tambahan. Dengan cara demikian maka pelayanan akan dapat meningkatkan kepuasan pelanggan.

I. KERANGKA & PROSES PEMASARAN

1. 1. Memahami misi organisasi dan peran pemasaran dalam memenuhi misi

tersebut.

2. 2. Menyusun sasaran pemasaran.

3. 3. Mengumpulkan, menganalisis, dan mmengartikan informasi tentang situasi

organisasi, termasuk SWOT dalam suatu lingkungan.

4. 4. Pengembangan suatu strategi pemasaran melalui keputusan secara benar

tentang kebutuhan mana dan siapa yang akan dipenuhi oleh organisasi

(target pasar).

5. 5. Mengimplementasikan strategi pemasaran.

6. 6. Mendesain pengukuran kinerja.

7. 7. Secara periodik melakukan evaluasi upaya pemasaran, dan membuat perubahan

jika diperlukan

Source : Lamb, C.W., Joseph F. Hair, Carl Mc. Daniel. Marketing. Singapore : South-Western College Publishing, 2000 : 19)

PELUANG PASAR

A.Sistem Informasi Pemasaran dan Penelitian Pemasaran

B.Analisa Lingkungan Pemasaran

C.Menganalisa Pasar Konsumen dan Perilaku Membeli

D.Analisa Pasar Bisnis dan Perilaku Pembeli Organisasi

E.Menganalisa Pesaing

A.Sistem Informasi Pemasaran dan Penelitian Pemasaran

1.Sistem Pencatatan Internal :

a.Sistem Pemesanan – Pengiriman – Penagihan

b.Sistem Laporan Penjualan

c.Sistem Pelaporan yang Berorientasi pada Pemakai

d.Sistem Intelijen Pemasaran (Marketing Inteligence System)

2.Sistem Penelitian Pemasaran

a.Pemasok untuk Penelitian Pemasaran

b.Jangkauan Penelitian Pemasaran

c.Proses Penelitian Pemasaran

d.Karakteristik Penelitian Pemasaran yang Baik

e.Penggunaan Penelitian Pemasaran oleh Manajemen

B.Analisa Lingkungan Pemasaran

1.Pelaku dalam Lingkungan Mikro

a.Perusahaan

b.Pemasok

c.Perantara Pemasaran

d.Pelanggan

e.Pesaing

f.Publik/Masyarakat

2.Kekuatan dalam Lingkungan Makro Perusahaan

a.Lingkungan Demografi

b.Lingkungan Ekonomi

c.Lingkungan Alam

3.Peran Pemerintah yang Berubah dalam Perlindungan Lingkungan

a.Lingkungan Teknologi

b.Lingkungan Politik

c.Lingkungan Alam

C.Menganalisa Pasar Konsumen dan Perilaku Pembeli

1.Faktor Utama yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

a.Faktor Kebudayaan

b.Faktor Sosial

c.Faktor Pribadi

d.Faktor Psikologis

2.Proses Keputusan Membeli

a.Peranan dalam Pembelian

b.Jenis – jenis Perilaku Membeli

c.Meneliti Proses Keputusan Membeli

d.Tahap – tahap dalam Proses Keputusan Membeli

D.Analisa Pasar Bisnis dan Perilaku Pembeli Organisasi

1.Pasar Industri

a.Siapa yang Berada dalam pasar Industri ?

b.Keputusan Pembelian Apa yang Dibuat oleh Pembeli Industri ?

c.Siapa yang Berperan dalam Proses Pembelian Industri ?

d.Apakah Pengaruh yang Paling Penting terhadap Pembeli Industri ?

e.Bagaimana Pembeli Industri Membuat Keputusan Pembelian Mereka ?

2.Pasar Penjual Kembali

a.Siapakah yang Ada dalam Pasar Penjual Kembali ?

b.Keputusan Membeli Apakah yang Dibuat Penjual Kembali ?

c.Siapakah yang Berperan dalam Proses Pembelian Penjual Kembali ?

d.Apakah yang Merupakan Pengaruh Utama pada Pembeli Penjual Kembali ?

e.Bagaimana Penjual Kembali Membuat Keputusan Pembeliannya ?

3.Pasar Pemerintah

a.Siapakah yang Berada dalam Pasar Pemerintah ?

b.Keputusan Pembelian apakah yang Dibuat Pemerintah ?

c.Siapakah yang Berperan dalam Proses Pembelian yang Dilakukan Pemerintah ?

d. Apakah yang Merupakan Pengaruh Penting terhadap Pembeli Pemerintah ?

e.Bagaimana Pembeli Pemerintah Membuat Keputusan Pembelian Mereka ?

E.Menganalisa Pesaing

1.Mengidentifikasi Strategi Pesaing

2.Menentukan Tujuan Pesaing

3.Memeriksa Kekuatan dan Kelemahan Pesaing

4.Memperkirakan Pola Reaksi Pesaing

5.Merancang Sistem Intelijensi Persaingan

6.Memilih Pesaing untuk Diserang dan Dihindari

7.Menyeimbangkan Orientasi Pelanggan dan Pesaing